Prospektilistasta soittolistaksi – 5 vinkkiä soittotyön valmisteluun

Noin 100% myyjistä on joskus tuskaillut soittotyön kanssa. Yli kuusi vuotta B2B-myyntiä eri organisaatioissa tehneenä voisin todeta, että se on täysin normaalia. Myynti ja erityisesti tapaamisten buukkaus on kovaa työtä. Välillä se on aika p****a.

Siksi soittotyö pitää strukturoida ja valmistella huolellisesti. Soittotyöstä tulee helposti härväämistä. Lopputuloksena myyjät kokevat huonoa omatuntoa siitä, että soittopäivänä ei saanut taaskaan riittävästi aikaiseksi. Myynnin johto taas miettii, että miten myyjät motivoitaisiin soittamaan.

Soittotyön valmistelua kutsutaan prospektoinniksi. Prospektointi ei ole vain potentiaalisten yritysten etsimistä vaan myös soittolistan viimeistelyä. Prospektointityö on usein näkymätöntä työtä, joka on pakko tehdä ennen soittamista.

Tässä 5 vinkkiä, jolla saat muutettua soittopäivän ”tänään pitäis soitella”-päivästä, ”tänään soitetaan”-päiväksi:

1. Yhteystiedot ovat kunnossa ja kirjattu

Soittolistan kontaktilla on oltava nimi, yritys, puhelinnumero, titteli tai mikä tahansa muu relevantti ja ajantasainen tieto. Tiedot pitää kirjata prospektointivaiheessa, sillä prospekti ei todennäköisesti vastaa puhelimeen ensimmäisellä kerralla. Jos jätät tiedot kirjaamatta, joudut seuraavalla kerralla etsimään esimerkiksi asiakkaan puhelinnumeron uudestaan.

2. Syy soitolle on tiedossa ja kirjattu

B2B-myynnissä kenenkään ei kannata soittaa personoimattomia puheluita. Päättäjät saavat niin paljon yhteydenottoja, että jokainen haluaa (ja ansaitsee) tietää, miksi soitat hänelle.

Esimerkkejä:

• olemme auttaneet asiassa X teidän toimialan yrityksiä Y ja Z
• huomasin, että olette rekrytoimassa tehtävään X henkilöä
• luin uutisesta, että…

Personoidulla viestillä saat paremmalla todennäköisyydellä hyvän keskustelun aikaiseksi. Erityisen tärkeää on kirjata syy soitolle jo prospektointivaiheessa. Syy on sama kuin aikaisemmin mainittu. Asiakas ei todennäköisesti vastaa ensimmäiseen puheluusi. Lisäksi asiakkaan soittaessa mahdollisesti takaisin, tiedät miksi olet soittanut hänelle.

3. Soittolista on dynaaminen lista, jota pitää päivittää

Soittolista elää jatkuvasti. Luuri.ai:n sisäisessä datassa todennäköisyys kiinni saamiselle on ensimmäisellä puhelulla 43%, toisella soittoyrityksellä 42%, kolmannella 37% ja neljännellä 29%. Kuudennella soittoyrityksellä sinulla on enää alle 20% todennäköisyys tavoittaa asiakas. Liidit jäävät herkästi jumiin myyjän soittolistalle, joten prospektointi on myös soittolistan päivittämistä; tavoiteltavan päättäjän vaihtamista, liidin siirtoa kollegalle tai viestintäkanavan vaihtamista. Jos kipuilet prospektien etsimisen suhteen, kannatta lukea blogistamme 10 vinkkiä prospektien löytämiseen.

4. Huolehdi soittolistan riittävästä pituudesta ja laadusta

Soittolistalla tulee olla riittävästi kontakteja, jotta sinulla on soitettavaa jatkuvasti eikä soittolista kuihdu hyvän soittosession jälkeen liikaa. Ideaalitilanteessa et ehdi soittamaan koko soittolistaa läpi päivän aikana. Luuri.ai:sta näet reaaliajassa soittolistan avoimet liidit sekä ”soittoja / avoin liidi” lukeman. Tällä pystyt seuraamaan soittolistasi kypsyyttä. Mikäli soittolistan liideillä on keskimäärin yli 2,5 soittoaktiviteettia, kannattaa palata prospektoimaan.

5. Pidä prospektointi erillään soittamisesta

Kun soitat niin soita. Älä erehdy prospektoimaan soittaessa. Tee soittolistastasi aukoton. Älä jätä itsellesi mitään tarkastettavaa tai selviteltävää soittotyöhön. Puhelintyö vaatii paljon keskittymistä ja erityisesti tahdonvoimaa. Ajatuksesi alkavat harhailemaan varmasti, mikäli joudut esimerkiksi etsimään tietoa kesken soittotyön. ”Olikohan vanha opiskelukaverini täällä töissä… Käynpä LinkedInissä katsomassa tilanteen. Ei näköjään ole. Ai, hän onkin siirtynyt yritykseen X. Mitäs tämä yritys tekee…” Väitän, että 98% myyjistä on sitä mieltä, että soittotyö ikävin vaihe myynnissä. Mikäli annat itsellesi mahdollisuuden tehdä muuta kuin soittamista, ajaudut varmasti tekemään muuta. Luuri.ai:n soittoflown avulla pystyt keskittymään soittamiseen, eikä soittoaika kulu härväämiseen.

Näillä vinkeillä soittopäivästä ei välttämättä edelleenkään tule palkkapäivän veroista päivää, mutta ainakin lyhyempi ja tuotteliaampi. Lisäksi jokainen myyjä pääsee hyvällä fiiliksellä soittopäivän jälkeen kotiin.

Lue lisää vinkkejä buukkauksesta täältä.