Onko mitään tuskallisempaa kuin yrittää löytää potentiaalisia asiakkaita? Alla on 11 eri tapaa ja kanavaa, joilla voit helpottaa omaa prospektointiasi.
Onko mitään tuskallisempaa kuin yrittää löytää potentiaalisia asiakkaita? Pahimmillaan uuden prospektin löytymiseen voi mennä kymmeniä minuutteja.
Alla on 11 eri tapaa ja kanavaa, joilla voit helpottaa omaa prospektointiasi. Jokaisella kokeneella myyjällä on oma prefenssinsä prospektoinnille. Kokeneetkin myyjät törmäävät joskus seinään uusien prospektien suhteen.
Potentiaalisia asiakkaita outbound-myyjälle löytyy aina. Pitää vain osata etsiä.
10 prospektointivinkkiä on jaettu ilmaisiin ja maksullisiin kanaviin. Lisäksi ilmaisissa on vielä täsmennetty asiaa prospekteihin liittyvien luokittelutapojen perusteella.
LinkedIn on hyvin tunnettu yritystoimintaan liittyvä sosiaalinen media. LinkedInissä on arviolta 1,5 miljoonaa suomalaista. Prospektoinnin näkökulmasta LinkedIn on herkullinen, koska näet siellä ihmisten työnantajat ja heidän tittelinsä yrityksissä. Alla muutama vinkki LinkedInin hyödyntämiseen prospektoinnissa.
Haku tittelien avulla. Esimerkiksi jos haluat ensisijaisesti hakea myyntijohtajia, kirjoita hakukenttään ”myyntijohtaja”, ”sales director” tai ”head of sales”. Hakutuloksissa pystyt selailemaan yrityksiä, joissa on kyseisellä tittelillä henkilö töissä.
LinkedIn hakukenttää voi käyttää myös innovatiivisesti sanahaun näkökulmasta. Esimerkiksi voit etsiä työtehtävään liittyvää termiä. Esimerkiksi, jos etsit prospekteja, jotka tekevät uusasiakashankintaa, kannattaa etsiä käyttäen sitä termiä.
LinkedInissä on useita ammattiryhmiä, joista osa on hyvinkin aktiivisia, osa vähemmän. Jäseniä selaillessa saattaa löytää erinomaisiakin prospekteja.
Viimeisenä vinkkinä LinkedIniin liittyen, kannattaa selailla hyvien prospektien päättäjiä ja heidän entisiä työnantajia. Esimerkiksi loistavan prospektin myyntijohtaja on voinut olla vastaavanlaisessa yrityksessä aikaisemmin töissä joko myyjänä tai myyntijohtajana. LinkedInissä ”surffailemalla” saattaa siis törmätä hyviinkin prospekteihin.
Perinteinen googlettaminen on usein lähtökohta prospektoinnille. Google on juuri niin hyvä työkalu, kuin on sen käyttäjä. Googlesta löytyy kaikki niille, jotka osaavat etsiä. Googlettamisessa vain mielikuvitus on rajana, mutta alla muutamia hyviä vinkkejä alkuun pääsemiseksi.
Tiedät varmasti, mitkä ovat sinulle potentiaalisia toimialoja. Aloita kirjoittamalla toimialan nimi ja katso mitä löytyy. Toisena vaihtoehtona on kirjata toimialan yrityksiä Googleen. Esimerkiksi, jos tavoittelet IT-yrityksiä, kirjoita Googleen: ”Vincit, Gofore, Reaktor” ja katso mitä löytyy.
Toimialojen hyödyntäminen googlen kautta prospektointityössä, voi palkita myös paljastamalla ammattiliittojen sivustoja, joissa on lueteltu kaikki toimialan yritykset. Tai jokin taho on tutkinut toimialan yrityksiä ja kirjannut kaikki listaksi.
Googlettamisessa kärsivällisyys palkitaan. Vaihtele rohkeasti, laajasti ja innovatiivisesti hakusanoja ja kurkkaa myös Googlen etusivun jälkeen tulevat sivut. Google antaa usein relevanteimmat sivut alkuun, mutta sinun intressit prospektoijana eivät välttämättä ole Googlen algoritmin kanssa yhteneväisiä.
Prospektointi on myös asiakkaan saappaisiin astumista. Millaisten asioiden kanssa ihmiset työskentelevät ja mitkä ovat ammattiin liittyvää termistöä? Esimerkiksi Luuri.ai:n prospektointityössä googlaamisessa voi käyttää termejä ”uusasiakashankinta”, ”buukkaaminen”, ”asiakaskontaktointi”, ”soittolista” jne. Yleensä googlaaminen voi avata uusia ovia ja tuottaa insipiraatiota esimerkiksi toimialoista tai työtehtävistä.
Yritykset hakeutuvat fyysisen sijainnin mukaan yleensä ryppäisiin. Esimerkiksi paikallisen Technopoliksen kaikki asiakasyritykset voivat olla kiinnostavia prosekteja. Toisaalta taas tehtaat tai varastot ovat myös usein erillisillä teollisuusalueilla, joissa on muitakin saman alan yrityksiä. Google Mapsin hyödyntäminen prospektointityössä on joskus hyvin silmiä avaavaa. Tietyn alueen yritysten rajaaminen Mapsissä voi tuottaa loistavia havaintoja uusista asiakkaista. Lisäksi puhelussa on hyvä käyttää referensseinä lähialueen yrityksiä.
Kirkkaasti parhaat liidit jokaiselle myyjälle löytyy suositteluiden kautta. Jokaisen myyjän pitää oppia kysymään suositteluita verkostosta, asiakkailta, yhteistyökumppaneilta ja prospekteilta. Suosittelun avulla saat keskustelun heti auki ja säästät aikaa prospektointityössä. Myynti on täynnä tarinoita, joissa myyjä ei tee ollenkaan prospektointia vaan kysyy aina uudelta asiakkaalta kaksi potentiaalista asiakasta lisää, joka kasvattaa jatkuvasti soittolistaa. Tyypillisesti suosittelut saadaan vielä siten, että suosittelijalta saa sanoa terveisiä prospektin suuntaan.
Esimerkki, kuinka kysyä liidejä tapaamisen jälkeen: ”Kiitos paljon tapaamisesta. Oli mukava kuulla myös sinun taustastasi työelämässä. Siitä tulikin mieleen, että koska vaikutat olevasi hyvin verkostoitunut alan asiantuntija ja tunnet nyt meidän tuotteen, kenelle tutuistasi meidän kannattaisi olla yhteydessä?”
Joskus myynnissä kiinnostavia prospekteja ovat sellaiset, joissa on tiettyjä tehtäviä. Esimerkkeinä voivat olla esimerkiksi tietyt roolit tai työtehtävät. Näitä on hyvä bongata mm. työpaikkailmoitusten kautta. Monsteria tai TE-toimiston työpaikkailmoituksia selaillessa voi löytyä uusia ja yllättäviäkin prospekteja.
Monesti myynnissä määrittävänä tekijänä voi olla myös jokin teknologia esimerkiksi CRM, ERP tai joku muu ohjelmisto. Erityisesti tietyt ERP- tai CRM-käyttäjät voivat olla kiinnostavia prospekteja. Esimerkiksi ”Salesforce käyttäjät” termillä voi löytyä kiinnostavia prospekteja. Samaan tapaan eri järjestelmien toimittajien referenssilistauksista saattaa löytää kiinnostavia yrityksiä.
BuiltWith on työkalu, josta voit selvittää tietyn yrityksen työkaluja domainin avulla. Toisaalta Builtwithistä voi rahaa vastaan ostaa listauksia yrityksistä, jotka käyttävät tiettyä työkalua. BuiltWith auttaa myös prospekteihin tutustumisessa, koska voit selvittää ennen asiakastapaamista, mikä CRM asiakkaalla on käytössä.
Selailemalla suorien kilpailijoiden referenssejä, löytää vähintäänkin hyviä prospekteja, mutta myös hyviä toimialoja, joita kannattaa lähestyä. Joskus kilpailevat yritykset jumittuvat keskittymään tiettyihin toimialoihin. Kilpailijoiden referenssilistauksiin tutustumalla saattaa saada uutta inspiraatiota prospektointiin. Niin ja eihän kilpailijoiden asiakkaillekaan ole kiellettyä myydä.
Potentiaalisia asiakkaita selaillessa yritysten nettisivuilla on monesti myös paljon yhteistyökumppaneiden ja asiakkaiden logoja. Yritykset toimivat usein samankaltaisten yritysten kanssa ja asiakasreferenssit ovat monesti samaan verkostoon kuuluvia yrityksiä. Referenssilistoja katsellessa löytyy yleensä aina joku logo, joka ei ole tuttu.
Vainu on hyvin tunnettu B2B-myyjien työkalu prospektointiin. Vainusta löydät kaikki Suomen yritykset. Vainun sovelluksessa on erinomaiset suodattimet, joiden avulla pystyt rajaamaan soveltuvan kohderyhmän juuri sinun tarpeisiisi sopivaksi. Esimerkiksi voit hakea web-sivujen sanahaun avulla, teknologioiden perusteella tai rekrytointien perusteella.
Vainu on arvioilta laajimmin käytetty työkalu suomalaisten B2B-myyjien keskuudessa. Sovelluksen heikkona kohtana on nähtävä päättäjien yhteystietojen laatu. Vainu toimii erittäin hyvin prospektoinnin ”ideointi vaiheeseen”, mutta päättäjän ja hänen yhteystietonsa joudut etsimään toisesta lähteestä.
LinkedInin maksullisen version hinta on 99,99 $/kk. Sales Navigator mahdollistaa LinkedInin päättäjätietokannassa hyvät suodatusmahdollisuudet esimerkiksi toimialojen mukaan. Sales Navigatorissa pystyy luomaan liidilistoja ja hyödyntämään LinkedInissä olevia tietoja prospektoinnin apua. LinkedIn Sales Navigatoriin kuuluu myös muutamia InMail-viestejä kuukaudessa, joita voi hyödyntää prospektoinnissa. Näiden tehoa Suomessa ei voi kuitenkaan kuvailla merkittäväksi.
LinkedIn Sales Navigatorin onglema on, että kaikki päättäjät eivät ylläpidä tietoja riittävällä tasolla LinkedInissä. Voit olla myös varma, että puhelinnumeroita et löydä LinkedInin kautta. LinkedIn Sales Navigatorissa saavuttaa melko nopeasti saturaatiopisteen, mutta toisaalta erilaiset suodatusmahdollisuudet tuottavat mukavasti alkuun tuntemattomai prospekteja, joihin et ole törmännyt välttämättä muissa palveluissa.
Asiakastiedon YritysfiltteriPRO-sovellus on päättäjätietokanta, josta löydät hyvin kattavasti eri yritysten päättäjät. Asiakastiedon tietokantaa päivitetään jatkuvasti. Hyvien suodatusmahdollisuuksien vuoksi, YritysfiltteriPRO-sovellusta käytetään esimerkiksi massa-Excel-tiedostojen muodostamiseen. Voit esimerkiksi suodattaa tietyn alueen ja tietyn toimialan yritykset sekä niiden toimitusjohtajat yhteen Excel-tiedostoon. Kyseinen Excel-tiedosto on esimerkiksi loistava ajaa Luuri.ai-sovellukseen ja kontaktoida läpi. Toisena vaihtoehtona on lähettää liideille erinomaisesti kohdennettua sähköpostimarkkinointia.
Profinder on Asiakastiedon suora kilpailija. Aikaisemmin Leaddeskin tytäryhtiönä toimineella yrityksellä on samanlainen toimintamalli kuin Asiakastiedolla; päivittyvät yritystiedot hyvine päättäjätietoineen.
Toivottavasti näistä lähteistä löytyi jokin uusi idea prospektointiin! Bonuksena kannattaa miettiä myös ulkoisen buukkarin palkkaamista. Se voi olla joskus kallistakin, mutta lisää buukkauspalvelun hinnoittelusta löydät täältä.
Mikäli haluat buukata tapaamiset löytämiesi prospektien kanssa, kannattaa käydä lukemassa blogistamme vinkkejä tapaamisten buukkaukseen: Miten onnistut tapaamisten buukkauksessa?
B2B-buukkauspuhelu vaatii tarinan, spiikin tai soittostoorin, jolla saat sovittua potentiaalisen asiakkaan kanssa tapaamisen puhelimitse.
Tapaamisten buukkaus on myyntityössä hyvin olennaista vielä vuonna 2022. Jos tapaamisten buukkaaminen on sinulle myynnin onnistumisen ehto, olet...
Miten onnistut tapaamisten buukkauksessa puhelimitse? Aloita näillä vinkeillä ja varmistat onnistumisesi buukkaustyössä.
