Saapuva puhelu on jopa jännittävä kokemus. Koskaan et voi tietää, kuka sinua yrittää tavoitella. Soittaja voi olla potentiaalinen asiakas, joka haluaa ostaa sinulta. Tai sitten se toinen ääripää: soittaja voi olla myyjä, joka haluaa myydä jotain!
Kun soitat asiakkaalle, hän ei oikeastaan koskaan odota sinun soittoasi. Koska olemme ihmisiä, vasta-argumentti ovat luonnollinen vastaus tuntemattomalle soittajalle, joka keskeyttää työn. Vastaajat eivät ole lähtökohtaisesti huonoja ihmisiä, vaan heillä vaan sattuu olemaan suojamuurit syystä tai toisesta ylhäällä. Siksi on ensisijaisen tärkeää tuoda inhimillisyyttä ja persoonallisuutta myyntipuheluihin. Ne ovat paras vasta-argumentti. Asiakkaatkin haluavat keskustella ihmisen kanssa.
Vasta-argumentointi ei ole väittelyä. Asiakas reagoi vasta-argumentilla, koska lähtökohtaisesti kukaan ei halua muutosta nykytilanteeseen. Yleensä myyjä muuttaa liiketoiminnassasi jotain. Jos se ei muuttaisi, siitä ei olisi mitään hyötyä. Vasta-argumentointi on siis luonnollista kaikille meille. Nykytila on aina kaikista turvallisin kuin uusi tuntematon. Mikäli haluat tutustua lisää yleisesti myynnin vasta-argumentteihin ja niiden käsittelyyn, käy lukemassa kattavammin niistä Hubspotin blogipostauksessa.
Alla on listattuna 7 yleisintä vasta-argumenttia myyntipuheluissa. Jos vastaat näihin lyhyesti ja terävästi, onnistut paljon todennäköisemmin tapaamisten buukkauksessa.
1. "Ei, ei, ei, ei…, ei kiinnosta"
Aina yhtä itsetuntoa hivelevä; kun asiakkaalle selviää, että olet myyjä, saat välittömästi otsikossa kuvatun vastareaktion.
Todennäköisesti sait asiakkaan erittäin huonona päivänä kiinni. Kannattaa yrittää tavoitella asiakasta myöhemmin uudestaan. Itse yleensä siirrän soitot 1-2 kuukautta eteenpäin.
Silti kannattaa yrittää rikkoa jää esimerkiksi tällä:
"Inhootko sää yhtä paljon myyntipuheluiden vastaanottamista, kun mää niiden soittamista vai sanoinko jotain väärin?"
Pidän tästä lähestymistavasta, koska se on hyvin inhimillinen vastaus. Kokeile ja katso kuinka käy.
2. Laita sähköpostia
Aina yhtä helppo keino päästä myyjästä eroon - pyydä laittamaan sähköpostia.
Lähes aina, oikea vastaus on, että asiakasta ei kiinnosta. Tämä on hyvä tuoda esiin asiakkaan vasta-argumenttina.
Toisekseen itse soitan aina perään. Esimerkiksi Luuri.ai toimii siten, että puhelun jälkeen painetaan "Sähköpostilla lisätietoa", jonka jälkeen voi valita, milloin kontakti vapautuu uudestaan soittoon. Näin kaikki "Laita sähköpostia"-asiakkaat saadaan kontaktoitua.
Tämä on minun vastaukseni, kun asiakas pyytää sähköpostilla lisätietoa:
"Joo voin laittaa. Millasta tietoa toivoisit?"
"Ihan jotain yleistä esitettä."
Tästä saa jo selville, että asiakasta ei vaan kiinnosta jutella sinulle. Yleisiin esitteisiin ei reagoi kukaan koskaan. Siksi jatkan näin:
"Sopiiko, jos kysyn pari tarkentavaa kysymystä niin en lähetä mitään turhaa tietoa sulle ihan molempien ajan säästämiseksi."
"Laita joku yleinen esite nyt vaan."
Näin se selvisi, että he haluavat vaan päästä eroon sinusta, koska pelkäävät luonnollisesti kaikkea muutosta.
"Mun kokemuksen mukaan 99% tilanteista, jossa asiakas pyytää vaan yleistä tietoa sähköpostilla, tarkoittaa että ei kiinnosta, mikä on tietysti ihan ok, koska sää et pyytäny että mää soittelen sulle. Oisko sulla ollut nyt minuutti niin ois voitu selvittää, että onko tää kiinnostava vai ei?"
Tämä keino ei ole mikään varma tapa saada asiakkaan kanssa keskusteluyhteyttä, mutta automaattisena sähköpostien lähettäjänä ei voi kukaan toimia. Tavoitteena on saada 1-2 minuutin keskustelu asiakkaan kanssa.
3. Meillä on nämä asiat kunnossa.
Taas varsinainen klassikko. Meillä on kaikki kunnossa -tyyppi. Oma kokemus myynnistä on muuten, että näissä organisaatioissa ei ole kukaan kehittänyt mitään muutamaan vuoteen. Siksi olisi erittäin tärkeää päästä juttelemaan lisää. Yleensä yritän rikkoa jään tällä:
"Hieno kuulla! Missä teidän myyjät ovat erityisen hyviä?"
Tarkentava kysymys toimii harvoin, mutta on se jotain yllättävää kuitenkin prospektille ja se on aina hyvä asia.
Jos tuolla ei saa ovea raolleen, kannattaa yrittää lähestyä toisen päättäjän kautta.
4. Nyt ei ehdi jutteleen
Aina yhtä iso mysteeri on, että miksi kukaan vastaa puhelimeen, jos ei ehdi keskustelemaan. Toisin sanoen, et ole niin tärkeä henkilö, että asiakas haluaisi uhrata sinulle aikaansa sillä hetkellä. Itse toimin näin:
"No harmi kun en saanu sua kiinni sopivaan hetkeen, oisin halunnut keskustella, että voisiko cBooker ohjelmisto auttaa teidän myyjiä saamaan enemmän kaupallisia keskusteluita asiakkaiden kanssa. Mikä kellonaika olisi sopiva?"
Parasta olisi laittaa suoraan asiakkaalle kalenterikutsu sovitusta puhelusta. Aina se ei kuitenkaan onnistu, mutta on tärkeää palata asiakkaalle silloin, kun hän sitä pyytää. Se luo heti uskottavuutta siitä, että haluat tavoitella juuri häntä.
5. Meillä on käytössä jo tässä työkalu X
Loistava uutinen! Jos prospektilla on kilpailija käytössä, on se potentiaalinen asiakas: hän on valmis käyttämään rahaa tuotteeseesi. On erityisen tärkeä saada sovittua tapaaminen ja jutella lisää. Tässä kaksi erilaista keinoa, joita itse olen käyttänyt:
"Loistava kuulla!. Meidän asiakkaatkin on käyttänyt sitä aikasemmin. Monet on ollut tosi tyytyväisiä vertailuun, jolla ne pysty kirittämään nykyistä palvelun tarjoajaa."
Itse käytän usein tätä, koska kaikki ymmärtävät, että kilpailutilanne tuo aina matalampia hintoja tai parempaa palvelua.
Toinen vastausvaihtoehto on tämä:
"Hyvä kuulla! Kuinka tyytyväisiä olette siihen asteikolla 1-10?"
Kukaan antaa harvoin täyttä kymppiä ohjelmistosta. Jos on jotain muuta kuin 10, kannattaa kysyä:
"Mitä siitä puuttuu? Mitä pitäisi tapahtua, että se olisi täysi 10?"
Näin pääset heti vertailemaan ratkaisuja. Toki itse suosin näiden läpikäyntiä vasta tapaamisessa, mutta kukin tavallaan.
6. Tämä ei ole ajankohtainen asia
Tämä vasta-argumentti on hieman mutkikas ja tapauskohtainen. Yleisesti B2B-myynti on muuttumassa siten, että yritykset kehittävät systemaattisemmin omaa liiketoimintaansa. Monissa yrityksissä on ihan aidosti mietitty kehitystä pitkäjänteisesti kuukausia eteenpäin. Useimmiten tämä on kuitenkin prospektin hätäinen yritys päästä myyjästä eroon.
"Ei tässä vaiheessa tarvi vielä ostaa tai sitoutua mihinkään, mutta voitaisko kattoo jo etukäteen tilannetta läpi? Tiedetään, että kannattaako tähän ylipäätään palata myöhemmin."
Jos et saa asiakkaalta juuri nyt tapaamista, voit keskustella siitä, milloin voisi olla hyvä aika käsitellä ratkaisuusi liittyvää asiaa. Toki pitää ymmärtää, että vastaus on syksyisin "ensi vuoden puolella" ja talvella/keväällä "ensi syksynä".
7. En ole oikea henkilö
Monet päättäjät väistävät myyntipuhelut usuttamalla ne kollegoille. Nämä tarjoavat usein loistavan paikan selvittää päätöksentekoa yrityksessä ja onnistua seuraavassa puhelussa. Jotkut taas koittavat väistää myyntipuheluita kertomalla heti, että eivät tee ostopäätöksiä.
Useissa tilanteissa, ostopäätös tehdään vasta myöhemmin, joten kannattaa kysyä selkeästi, kenen vastuulla asia on sillä tasolla, millä haluat siitä keskustella. Esimerkiksi Luuri.ai:n myynnissä, monet saattavat ohjata meidät juttelemaan IT:n kanssa, koska kyse on ohjelmistosta. Mutta myyntijohtaja tietää aina paremmin, kuinka myyntiä tehdään.
"Kuka teillä vastaa asiasta X? Kehen olisin yhteydessä?"
Kun prospekti sanoo nimen, voit sanoa uudelle henkilölle, että henkilö X ohjasi soittamaan sinulle. Tämä nostaa onnistumisen todennäköisyyttä merkittävästi.
Yhteenveto myyntipuheluiden vasta-argumenteista
Kuten kaikessa myyntiin liittyvässä, harjoitus tekee mestarin. Kannattaa aina kuitenkin lähteä siitä, että kirjoittaa omat vastauksensa ylös ennen soittamisen aloittamista. Näin varmistat oman sujuvuuden ja viestinnän terävyyden.
Jos mietit, miten ylipäätään onnistut tapaamisten buukkauksessa, kannattaa lukea blogipostauksemme aiheesta: Miten onnistut tapaamisten buukkauksessa?
