B2B-buukkauspuhelu – myyntipuhe, jolla onnistut buukkauksessa

B2B-buukkauspuhelu vaatii tarinan, spiikin tai soittostoorin, jolla saat sovittua potentiaalisen asiakkaan kanssa tapaamisen puhelimitse. Buukkauspuhelu voi olla kylmäpuhelu tai voit olla lämmin myyntipuhelu, mutta tällä ei tarkoiteta puhelinmyyjiltä tuttua konemaista myyntipuhetta, joiden kohteeksi kaikki ovat joutuneet. Tässä käydään läpi B2B-buukkauspuhelun rakenne, jota voit hyödyntää, kun soitat potentiaaliselle asiakkaalle – kylmäpuheluita tai vähemmän kylmiä puheluita.

Millainen on hyvä buukkauspuhelun rakenne?

Hyvä buukkauspuhelun myyntipuhe on sellainen, mikä sopii juuri sinulle. Virheet ja persoonalliset sanankäänteet ovat tärkeitä puhelussa, koska ne viestivät vastaanottajalle, että ihminen soittaa. Toista kunnioittaaksesi, sinun on kuitenkin valmistauduttava puheluun, jotta pystyt vakuuttamaan asiallasi kiireisen päättäjän. Toisaalta ylivalmistelu saattaa tuhota persoonallisuuden puhelusta. Vastauksena onkin siis tukirunko, jotta et jää sanattomaksi ja puhelinkeskustelu etenee koko ajan.

Puhelun rakenne noudattelee osittain AIDA-myyntitekniikkaa (Attention, Interest, Desire, Action), jossa ensimmäisenä saadaan asiakkaan huomio, toisena herätetään kinnostus, kolmantena herätetään asiakkaalle tarve ja neljäntenä ehdotetaan toimenpidettä.

Tässä ja videolla esitetyssä tukirungossa on 7 eri vaihetta, joiden avulla onnistut varmasti sopimaan laadukkaita tapaamisia. Esimerkkinä on oma Luuri.ai:n buukkauspuhelun runko, jota minä käytän soittaessani.

Ota itsellesi ryhdikäs asento ja lähdetään soittamaan!

Buukkauspuhelun runko

1. Tervehtiminen ja esittäytyminen

”No se on Alasaukko-ojan Lauri Luurilta tervehdys.”

Ensimmäisenä vaiheena on vähemmän yllättäen tervehtiminen ja esittäytyminen. Ensimmäiset sanat ovat erittäin tärkeitä, koska ne asettavat heti fiiliksen puhelulle. Tärkeää on hymyillä ja kuulostaa positiiviselta soittaessa. Virhe on soittaa liian monotonisella äänellä tai kuulostaa muuten vaan tympääntyneeltä. En itse pidä siitä, että koittaa kuulostaa ”tekopirteeltä”, mutta hymyily ja iloisuus vaan välittyy heti äänestä kuulijalle.

Todistetusti toimivana vinkkinä on purra kynää oikealla näyttävän herrasmiehen tavoin. Tämä tutkitusti aktivoi hymyilyyn käytettäviä lihaksia ja tulet myös paremmalle tuulelle!

2. Kerro millä asialla soitat asiakkaalle

”Soitan uusasiakashankinnan kehittämisen asialla, osuinko millaiseen hetkeen?”

Tällä erotut perus puhelinmyyjästä. Ikäänkuin kysyt asiakkaalta luvan keskustella jostain asiasta hänen kanssaan. Tyypillisesti tässä vaiheessa keskustelua voi rajata esim. kertomalla, että soitat ”uusasiakashankinnan kehittämisen asialla” tai jollain laveammalla esimerkiksi ”myynnin kehittämisen asialla”.

Samassa voit kysyä asiakkaalta vielä, että voiko asiasta jutella hänen kanssaan. Tyypillisesti voisi kuvitella, että jos asiakas vastaa puhelimeen, hän voi lyhyesti kanssasi keskustella. Valitettavan usein kuitenkin päättäjän äänestä paistaa pettymys, kun hän tajuaa, että kyseessä on myyjä ja hän on juuri rynnännyt neuvotteluhuoneesta pikaisesti ulos vastaamaan soittoosi. Toisaalta myyjänä itse toivon, että asiakkalla on aikaa jutella kanssani. Myyjissä on kahta koulukuntaa tässä asiassa. Ehdottaisin toimimaan sillä tavalla, mikä sinulle tuntuu parhaalta.

Itse pidän lähestymistavasta ensisijaisesti kohteliaisuuden vuoksi ja toissijaisesti siksi, että sillä erottuu puhelinmyyjistä.

3. Herätä asiakkaan kiinnostus

”Soitan tosiaan Luuri.ai:lta. Ollaan autettu teidän alan yrityksiä X,Y ja Z tekeen asiakaskontaktoinnista helpompaa ja mukavampaa Luuri.ai-mobiilisovelluksen avulla.”

Kun olet aidosti saanut ”luvan” asiakkaalta keskustelulle, herätä asiakkaan kiinnostus muutamalla terävällä lauseella. Hyviä kulmia tässä ovat sopivat referenssit tai esimerkiksi jokin uutinen (tai muu signaali), jonka vuoksi soitat asiakkaalle. Lisää vinkkejä prospektointiin täällä ja täällä. Olennaista on kertoa, että miksi kuulijaa pitäisi kiinnostaa asia.

Toisena timanttisena esimerkkinä voisi olla: ”Luin uutisesta Helsingin Sanomista, että painitte haasteen X kanssa. Me olemme auttaneet kilpailijaanne tässä samassa asiassa ja he ovat saavuttaneet tavoitteet, joita mainitsit uutisartikkelissa teillä olevan.” Näin hyvää tilannetta harvoin tulee eteen, mutta hyvällä prospektoinnilla saavutetaan parhaimmillaan loistavia kiinnostuksen herättäviä myyntipuheita.

Tässä vaiheessa oletkin jo puhunut riittävästi, joten seuraavaksi pitää saada keskustelu aikaiseksi kysymyksillä. Siirry tästä luontevasti kartoituskysymyksiin.

4. Kysy kartoittavia kysymyksiä

”Ymmärsinkö oikein, että teette asiakaskontaktointia puhelimitse? Montako myyjää teillä on? Kuvailetko lyhyesti teidän myyntiprosessia?”

Kysymysten tarkoituksena on saada asiakas puhumaan. Aloita parilla helpolla kysymyksellä, joihin on helppo vastata. Lähinnä haluat saada heti asiakasta aktivoitua keskusteluun.

Sitten siirry sinulle tärkeisiin kysymyksiin nykytilasta. Suosi avoimia kysymyksiä. Näiden kysymysten tarkoituksena on saada tapaaminen myytyä. Älä ala jaarittelemaan vaan vie johdonmukaisesti keskustelua eteenpäin. Mikä tekee asiakkaasta sinulle potentiaalisen? Onko se joku toimintatapa tai joku muu asia? Kysy näistä asioista asiakkaalta, vaikka tietäisitkin jo vastauksen, koska tehtävänäsi on myydä tapaaminen oikeaan tilanteeseen tai tarpeeseen.

5. Innostu ratkaisun sopivuudesta ja sovi tapaaminen

”Tää kuulostaa tosi kiinnostavalta! Meidän asiakkaat (pari referenssiä) hoitaa juuri tuolla tavalla myyntiä ja tästä on ollut erittäin paljon apua heidän myynnissä. Myyjät ovat olleet myös tosi tyytyväisiä.
Haluaisin näyttää sulle tehokkaasti 30 minuutin tapaamisessa, miten Luuri.ai toimii niin näet, että miksi tän hyödyt on niin merkittävät. Ollaan juuri tollaisessa tilanteessa olevia asiakkaita pystytty auttaan tapaamisten sopimisessa.
Sopisko sulle ensi viikolta heti tiistaina iltapäivällä klo 14.00?”

Kun asiakas on kertonut heidän tilanteestaan, voit myydä hänelle tapaamisen. Toki on toivottavaa, että ratkaisunne sopii ainakin puhelun perusteella asiakkaalle. Puhelun tavoitteena on välttää myös huonot tapaamiset hyvillä kartoituskysymyksillä.

Puhelussa on tärkeää tuoda esiin, että hei tämä kuulostaa kiinnostavalta ja siksi ehdotan tapaamista. Päättäjille ehdotetaan päivittäin kuitenkin myyntitapaamisia, joten valmistaudu selventämään asiakkaalle, että miksi teidän pitäisi järjestää etä- tai lähitapaaminen.

Kuten huomaat, esimerkissä ei anneta tässä vaiheessa asiaakkaalle suun vuoroa vaan tärkeää on ehdottaa suoraan tapaamisajankohtaa asiakkaalle. Ole terävä ehdotuksen kanssa, äläkä jätä sitä abstraktille tasolle. Ehdota siis tarkkaa päivää ja kellonaikaa.

Toisena tärkeänä huomiona on laittaa asiakkaalle suoraan kalenterikutsu. Tapaamisaikaehdotukset sähköpostilla ovat huonoja siksi, että asiakas jättää niin usein vastaamatta niihin. Parempi on laittaa suoraan kalenterikutsu ja siirtää sitä, jos se ei onnistu asiakkaalle.

6. Kerro, että lähetät kalenterikutsun asiakkaalle

”Loistava juttu. Mää laitan siihen sulle kutsun niin jatketaan silloin aiheen parissa. Saat samassa myös yhteystietoni”

Kannattaa tapaamisen sopimisen jälkeen avata asiakkaalle, miten asia jatkuu tai miten vahvistat tapaamisen. Tämä luo myös luottamusta.

7. Kiitä puhelusta ja sano morot

”Kiitoksia. Kohta saat kalenterikutsun postiin. Mukavaa viikonjatkoa! Palataan, moi moi!”

Puhelun lopuksi voit vielä kiittää keskustelusta ja päättää puhelun.

Bonusvinkki 1

”Tuleeko sulle muita mieleen, ketkä kannattaisi kutsua tähän tapaamiseen?”

Yleensä tapaaminen on parempi, kun kaikki päättäjät ovat samalla kerralla paikalla. Riippuen myymästäsi ratkaisusta tai myyntiprosessistasi, tämä on lähes aina suositeltava kysymys osana buukkauspuhelua.

Suomalaisissa organisaatioissa on yhä vähemmän sellaista hierarkiaa, että vain yksi henkilö tekee päätöksen. Usein päätöksenteossa on vielä taustavaikuttajia, jotka haluavat myös tietoa myymästäsi ratkaisusta. Vainun blogissa on kirjoitettu hyvin päätöksentekoprosessista B2B-myynnissä.

Bonusvinkki 2

”Mulla ois hei pari taustakysymystä vielä tapaamiseen liittyen, jotta voin valmistautua siihen paremmin.”

Kun olet saanut ”myytyä” tapaamisen, tyypillisesti myyjä karkaa takavasemmalle, vaikka itse asiassa asiakas on myöntymyksellä osoittanut jo kiinnostuksensa ratkaisuasi kohtaan. Huippumyyjät sopivat tapaamisen ja alkavat sen jälkeen keräämään tärkeää taustatietoa tapaamista varten.

Yhteenveto

En väitä, että tämä on maailman paras buukkauspuhelun runko, mutta tämä on todistetusti toimiva runko, jolla on mukava soittaa asiakkaalle.

Tämä on toiminut erinomaisesti omassa myyntityössäni ja ennen kaikkea kyseinen buukkauspuhelun rakenne on myös luonteva ja asiakasta arvostava. Buukkaaminen on todellista maratonin juoksua, jossa on valitettavasti vaan soitettava riittävästi. 90% myyjistä epäröi ennen kuin soittavat, mutta parhaat myyjät ottavat itseään niskasta kiinni ja oppivat hyväksymään pettymyksiä ja vastoinkäymisiä.

Parasta on, jos sinulla on Luuri.ai-mobiilisovellus helpottamassa itse soittamista. Luuri.ai:n avulla et tuhlaa aikaa niihin asiakkaisiin, jotka ei vastaa tai ehdi puhumaan. Luuri.ai:lla soitat erittäin laadukkaita puheluita ja se automatisoi soittolistasi hallintaa. Luuri.ai:n tilastojen avulla pystyt myös seuramaan kehittymistäsi myyjänä.

Jos haluat lukea lisää tapaamisten buukkauksesta, kannattaa käydä lukemassa blogimme: Miten onnistut tapaamisen buukkauksessa?