B2B-myynnin maailma on haastava ja kilpailu tiukkaa. Menestyminen vaatii tehokasta myyntiprosessia, jossa keskitytään avainmittareihin (KPI) ja tavoitteiden asettamiseen. Tässä blogikirjoituksessa käymme läpi B2B-myynnin prosessin vaiheet, keskeiset KPI:t ja parhaat käytännöt tavoitteiden asettamiselle.
B2B-myynnin prosessi koostuu useista vaiheista, jotka ohjaavat myyjää asiakkaan tunnistamisesta aina kaupan solmimiseen ja jatkuvan asiakassuhteen ylläpitoon.
Myynnin ensimmäinen askel on potentiaalisten asiakkaiden tunnistaminen. Tämä tarkoittaa oikean kohderyhmän määrittelyä ja heidän tarpeidensa ymmärtämistä.
Kun olet määritellyt kohderyhmän, seuraava vaihe on houkutella potentiaalisia asiakkaita liidien muodossa. Tämä voi tapahtua esimerkiksi digitaalisen markkinoinnin, tapahtumien tai suosittelujen avulla. Toki voit myös etsiä suoraan liidejä esimerkiksi verkosta. Mikäli tarvitset tähän vinkkejä, kannattaa lukea blogipostauksemme aiheesta.
Kaikki liidit eivät ole samanarvoisia. Liidien kvalifiointi tarkoittaa arviointia siitä, kuinka todennäköisesti liidi muuttuu asiakkaaksi. Tämä auttaa keskittämään myyntiponnistelut oikeisiin asiakkaisiin. Erityisesti soittotyössä kvalifiointiin saattaa liittyä myös tietynlaisia harhaluuloja: aina ei voi ennustaa, onko liidi hyvä, jolloin kannattaa soittaa matalalla kynnyksellä myyntipuhelut. Soittamisen esteistä löydät lisää blogistamme: Buukkauksen 8 yleisintä estettä.
Kun olet saanut kvalifioitua oikeat liidit, seuraavana sinun tulee olla aktiivinen asiakkaan suuntaan ja kontaktoida oikeat henkilöt potentiaalisesta yrityksestä. Kontaktointiin on eri tapoja, mutta kaikista henkilökohtaisempana ja tehokkaimpana voidaan pitää edelleen puhelinsoittoa. Puhelinsoiton lisäksi kannattaa hyödyntää myös sähköpostia ja LinkedIniä osana kontaktointiprosessia. Lisätietoa buukkauksesta löydät täältä: B2B-buukkauspuhelu - myyntipuhe, jolla onnistut buukkauksessa.
Asiakastapaaminen on tärkeä luottamusta herättävä elementti, jossa syvennytään asiakkaan nykytilaan, haasteisiin ja tavoitteisiin. Myyjä on valmistautunut hyvin jokaiseen tapaamiseen ja kartoittaa asiakkaan tilanteen. Tietojen avulla myyjä pystyy tarjoamaan tai olemaan tarjoamatta ratkaisua, jotta asiakas voi korjata ongelmansa tai saavuttaa tavoitteensa.
Yleensä yhden tai useamman tapaamisen jälkeen pääset antamaan asiakkalle tarjouksen. Tarjous on juuri asiakkalle rakennettu ratkaisu hänen haasteeseensa. Mitä helpommin ratkaisusi on ostettavissa, sitä parempi onnistumisprosentti sinulla on tarjousten suhteen.
Kun tarjous on esitetty, seuraa neuvottelu- ja päätöksentekovaihe. Tässä vaiheessa on tärkeää olla joustava ja löytää ratkaisu, joka sopii molemmille osapuolille. Neuvotteluvaiheesta pyritään usein luopumaan selkeällä sopimusmallilla tai tarjottavalla kokonaisuudella.
Kaupan solmimisen jälkeen on tärkeää pitää asiakkaat tyytyväisinä ja ylläpitää suhdetta. Tämä voi sisältää asiakastuen, lisäpalveluiden tarjoamisen ja säännöllisen yhteydenpidon.
KPI:t (Key Performance Indicators) ovat mittareita, joiden avulla voidaan seurata ja arvioida myynnin tehokkuutta ja tuloksia. Tässä on muutamia keskeisiä KPI:itä B2B-myynnissä:
Liidien määrä kertoo, kuinka monta potentiaalista asiakasta olet saanut kiinnostumaan yrityksestäsi tai tuotteistasi. Tämä kuvaa usein markkinoinnin tehokkuutta ja toimenpiteitä.
Konversioaste kertoo, kuinka monta prosenttia liideistä muuttuu lopulta asiakkaiksi. Tavoitteena on saavuttaa mahdollisimman korkea konversioaste tehokkaan ja laadukkaan myyntiprosessin avulla.
Keskimääräinen kauppakoko kertoo, kuinka suuria myyntisopimuksia yritys keskimäärin solmii. Tämä auttaa ymmärtämään, onko yrityksen kannattavaa keskittyä suurempiin tai pienempiin asiakkaisiin.
Myyntisuppilon kesto kertoo, kuinka kauan kestää saada kauppa siitä ajasta, kun kyseinen yritys on tullut liidiksi. Lyhyempi myyntisuppilo tarkoittaa enemmän kauppaa ja nopeampaa reagointia muuttavassa maailman tilanteessa2.
Asiakaskato mittaa, kuinka monta asiakasta menetät esimerkiksi kuukausittain tai vuosittain. Tämä kertoo asiakastyytyväisyydestä ja yrityksen kyvystä ylläpitää pitkäaikaisia suhteita. Nykyasiakkaiden suhteen tarvitaan myös aktiivista yhteydenpitoa.
Tavoitteiden asettaminen on olennainen osa menestyksekästä myyntistrategiaa. Kannattaa huomata, että tavoitteet ovat eri asia kuin KPI:t. Myyntitavoitteet ovat jotain, mihin päästään, kun toteutetaan oikeita myynnin aktiviteetteja. Myyntitavoite voi olla esimerkiksi vahvemmin liiketoimintaan sidoksissa oleva tavoiteltava mittari. KPI:t auttavat taas käytännön tekemisen ohjaamisessa.
Tässä on muutamia vinkkejä tavoitteiden asettamiseen:
Hyvät tavoitteet ovat Spesifisiä, Mitattavia, Saavutettavia, Relevanteja ja Aikarajoitteisia (SMART). Näiden kriteerien avulla varmistat, että tavoitteet ovat selkeitä ja realistisia. Täällä lisää SMART-mallista ja tavoitteiden asettamisesta: How to write SMART goals.
Aseta sekä lyhyen että pitkän aikavälin tavoitteita, jotka ohjaavat toimintaasi ja auttavat sinua saavuttamaan strategiset päämääräsi.
Tarkkaile tavoitteiden saavuttamisen edistymistä säännöllisesti ja tee tarvittaessa muutoksia strategiaasi. Tämä auttaa sinua pysymään oikealla tiellä ja sopeutumaan muuttuviin olosuhteisiin.
KPI:iden avulla voit seurata ja arvioida tavoitteiden saavuttamista. Valitse sopivat mittarit ja aseta niille numeeriset arvot, jotta tiedät tarkalleen, milloin tavoitteet on saavutettu.
B2B-myynnin menestys perustuu tehokkaaseen myyntiprosessiin, joka kattaa kaikki vaiheet kohderyhmän tunnistamisesta aina asiakassuhteen ylläpitoon. KPI:iden avulla voit seurata ja arvioida myynnin tuloksia ja tehokkuutta, mikä auttaa sinua kehittämään strategiaasi ja saavuttamaan tavoitteet.
Tavoitteiden asettaminen on keskeinen osa myyntistrategiaa, ja niiden tulisi olla SMART-muotoisia, kattaa sekä lyhyen että pitkän aikavälin tavoitteet, jaettu tiimin kesken sekä mitattavissa KPI:iden avulla. Säännöllinen seuranta ja joustavuus auttavat sinua sopeutumaan muuttuviin olosuhteisiin ja saavuttamaan menestystä B2B-myynnissä.