Myynti on dynaaminen ja haastava ala, joka edellyttää monipuolisia taitoja ja tavoitteiden väsymätöntä tavoittelua.
Vaikka teknologia on avannut uusia tapoja viestiä, vanha kunnon puhelinsoitto on edelleen myyntiprosessin kulmakivi. Silti monet myyjät tuntuvat epäröivän tarttua puhelimeen ja käydä tarvittavat puhelinkeskustelut onnistuakseen.
Merkittävin este, jonka myyjät kohtaavat puheluiden soittamisessa, on hylkäämisen pelko. Kukaan ei nauti ei-vastauksista, ja myyntipuhelut voivat olla pettymysten kasvualusta.
Myyntijohtajien on tunnustettava tämä pelko ja tarjottava tiimeilleen strategioita sen voittamiseksi. Kannustavan ympäristön luominen, vastalauseiden käsittelyä koskevan koulutuksen tarjoaminen ja pienten voittojen juhlistaminen voivat edistää myyntitiimin itseluottamusta huomattavasti.
2. Digitaalinen mukavuusalue
Nykypäivän myynnin ammattilaiset tuntevat hyvin digitaaliset viestintävälineet, kuten sähköpostin, sosiaalisen median (LinkedIn) ja viestisovellukset (Whatsapp). Näillä alustoilla viestejä voidaan laatia ja muokata ennen niiden lähettämistä, mikä tarjoaa mukavuutta ja hallintaa, jota puhelinsoitto ei välttämättä tarjoa.
Puhelinkeskustelussa myyjän täytyy improvisoida tilanteen mukaan, koska siinä ei ole aikaa miettiä jokaista vastausta minuuttitolkulla. Myynnin johdossa on korostettava puhelinkeskustelujen arvoa henkilökohtaisten yhteyksien ja suhteiden luomisessa potentiaalisiin asiakkaisiin.
Kannusta tiimiäsi löytämään tasapaino digitaalisten viestien ja puhelinkeskustelujen välillä ja korostamaan kummankin merkitystä eri tilanteissa. Sekvenssien luominen, missä lähestytään esimerkiksi sähköpostitse ensin, lisää puhelinsoittojen mielekkyyttä ja luottamuksen rakentamista asiakkaaseen.
3. Valmistelun puute
Yleinen syy puhelinsoiton tekemättä jättämiseen on valmistelun puute. Myyjistä tuntuu usein liian työläältä tutkia todella tarkasti potentiaalista asiakasta, ennakoida vastaväitteitä ja laatia vakuuttava esitys.
Myyntijohtajien olisi panostettava siihen, että heidän tiiminsä saavat kattavaa koulutusta, resursseja ja työkaluja tämän prosessin sujuvoittamiseksi.
Yksinkertaistamalla valmistelua voit auttaa tiimiäsi tuntemaan itsensä varmemmaksi ja innokkaammaksi soittamaan puheluita. Toisaalta liika valmistelu voi viedä keskustelua potentiaalisen asiakkaan kanssa heti väärään suuntaan, jolloin olisi tärkeä löytää sopiva balanssi valmistautumiseen.
4. Huono ajanhallinta
Myyntihenkilöt hoitavat useita tehtäviä ja vastuualueita, mikä voi johtaa viivyttelyyn puheluiden soittamisessa. Myynnin johdon tulisi ottaa käyttöön tehokkaita ajanhallintastrategioita, kuten varata puheluille omat lohkot tai yksinkertaisia ja helppoja työkaluja puheluiden soittamiseen. Jos kannustat tiimiäsi priorisoimaan ja hallitsemaan aikaansa tehokkaasti, luodaan tuottavampi ympäristö puhelimitse tapahtuvalle myyntityölle.
5. Kannustimien puute
Joskus haluttomuus soittaa puheluita johtuu motivaation tai kannustimen puutteesta. Myyntijohtajien on varmistettava, että heidän tiiminsä ymmärtävät puheluiden arvon tavoitteiden saavuttamisessa ja urakehityksessä. Palkitsemisen ja tunnustuksen tarjoaminen onnistuneista puhelinsoitoista voi myös kannustaa tiimiäsi tarttumaan puhelimeen.
6. Myyjiä ei ole vaadittu käyttämään puhelinta
Me ihmiset totumme ympäristöömme. Jos olemme tehneet asioita samalla tavalla 10 vuotta, meitä on todennäköisesti vaikea muuttaa. Puhelimen käyttämisestä myynnissä on tultava osa myyntikulttuuria.
Tyypillisesti uuden johtajan tullessa ja hän odottaa, että kaikki myyjät ovat guruja puhelimessa, koska he ovat hyviä myyjiä. Tämä harvoin pitää paikkansa. Asettamalla puhelintyöhön odotukset ja ymmärtämällä, että tavat eivät muutu yhdessä yössä, autat organisaatiota muodostamaan puhelinkultturia myynnin onnistumisessa.
7. Myyjät ei näe arvoa
Tämä liittyy jälleen kulttuuriin. Jos myyjä toistuvasti epäonnistuu puhelimessa, hän pakenee sitä ja alkaa pitämään soittamista ajanhukkana. Hän mielummin tuijottelee loputonta CRM-rekisteriä odottamassa potentiaalisten asiakkaiden ilmaantumista, kuin tarttuisi luuriin ja soittaisi.
Myyntiorganisaation täytyy tarjota myyjille työkalut, joilla he voivat onnistua puhelimessa, ja auttaa heitä ymmärtämään potentiaalinsa. Myyntijohdon täytyy varmistaa, että myyjät tietävät, kenelle soittaa ja miksi. Vuosien takaisten random liidien soittaminen heikentää kenen tahansa moraalia.
Johtopäätökset
Myynnin johdon on ratkaisevan tärkeää ymmärtää syyt siihen, miksi tiimisi epäröi tarttua puhelimeen. Kun puuttuu taustalla oleviin ongelmiin ja tarjoaa tarvittavaa tukea, voi luoda kulttuurin, jossa puhelimeen tarttuminen ei aiheuta epämiellyttäviä katseita.
Ennen kuin odotat myyjien tarttuvan luuriin, on myyntijohtajan näytettävä esimerkkiä ja kannustaa myyjiä seuraamaan perässä.
"Älä koskaan luota myyntijohtajaan, joka ei itse tartu luuriin!"
Luuri.ai palvelee koko myyntitiimiä, jotta ei tarvitse kysellä: "onko tänään tullut buukkeja?"
Kokeile Luuria ilmaiseksi 14 päivää.
Saatavilla Android & iOS