Tilastoja B2B-myynnistä

Haluatko menestyä myyjänä ja saavuttaa tavoitteesi? Tähän blogiin on nostettu tärkeimmät tilastot ja tutkimustulokset myynnistä, jotta sinä teet oikeita asioita ja onnistut myynnissä!

B2B-myynnin tuottavuus

25-33% myyjän päivästä on asiakastyötä (Hubspot, Pace Productivity)

Myyjät haluavat olla enemmän asiakkaiden kanssa tekemisisissä. Tästä ei ole epäselvyyttä. Haasteena on järjestellä ohjelmistot ja työkalut sekä prosessit ja johtaminen siten, että myyjä pystyy keskittymään asiakastyöhön. Myyjien tavoitteisiin pääsemistä edesauttaa lähes poikkeuksetta vain ja ainoastaan asiakastyö. Tutkimusten mukaan hukka-aika kuluu usein: sisäisiin palavereihin, sähköpostitteluun, dokumentointiin, työn järjestelyyn, taustatiedon etsimiseen. (Lähteet Hubspot ja Pace Productivity)

Soittaminen; tilastoja B2B-myynnistä

92% kaikista asiakaskohtaamisista hoidetaan puhelimitse. (Salesforce)

Vaikka puhelin ei olisikaan myyjän ensisijainen keino avata keskusteluyhteyttä asiakkaan kanssa, silti vähintään follow-upit hoidetaan lähes poikkeuksetta puhelimitse. Kuten tutkimukset osoittavat, puhelin on välitön ja tehokkain viestintäväline, jolla varmistaa hyvän vuorovaikutuksen ja asiakaskokemuksen.

70% myyjistä globaalisti, sopivat tapaamisensa soittamalla. (Hubspot)

Yleinen myytti siitä, kuinka ”Kylmäsoittaminen on kuollut” on todellakin myytti. Kuten tutkimuksen toteuttanut RAIN Group kommentoi myyttiä: ”Useat myyjät eivät halua tehdä kylmäsoittamista, joten he haluaisivat tämä olevan totta. Se ei ole totta.”

85% asiakkaista on tyytymättömiä myyntipuheluiden asiakaskokemukseen. (Salesforce)

Salesforcen mukaan tämä johtuu heikosta valmistautumisesta tai puutteellisista tiedoista prospektoinnissa. Prospektointia voi ajatella ns. Maslown tarvehierarkiana seuraavassa järjestyksessä prospektoinnista:

1. Yhteystiedot ovat kunnossa; puhelinnumero, henkilön nimi ja yritys.
2. Työhön liittyvät tiedot: henkilön titteli, yrityksen toimiala, yrityksen koko (liikevaihto, henkilöstö yms.)
3. Aikaisemmat keskustelut: muistiinpanot, sähköpostikeskustelut, muu keskusteluhistoria, verkkosivuvierailut yms.
4. Asiakkaan kiinnostuksen kohteet ja muut signaalit on selvitetty: käynnit blogeilla, uutiskirjeiden avaamiset, webinaariosallistumiset, organisaatiomuutokset yms.

Jos kaipaat vinkkejä myyntipuheluihin valmistautumiseen, kurkkaa blogimme aiheesta täältä.

58% myyntitapaamisista eivät ole arvokkaita asiakkaiden näkökulmasta. (Hubspot)

Miten varmistetaan, että teidän yritys pystyy tuottamaan arvoa myyntitapaamisessa? Siten, että tapaamiset sovitaan sellaisten yritysten kanssa, joille pystytään luomaan arvoa. Toisena tärkeänä vinkkinä on kysyä puhelussa olennaiset taustatiedot laadukkaan tapaamisen varmistamiseksi. Usein esimerkiksi tapaamisen ”klousaamisen” jälkeen on erinomainen hetki kysyä tarkentavia kysymyksiä, joilla esimerkiksi kuvaat oikeat referenssit tapaamisessa. Lisää vinkkejä buukkauksesta täällä.

70% soittamiseen käytetystä ajasta on hukkaa. (Phoneburner)

Tutkimuksen mukaan suurimmat aikasyöpöt B2B-myyjän kontaktointityössä ovat:

• Työn järjestely
• Follow-upien kirjaaminen
• Lisätietojen avaaminen
• Numeroiden näpyttely

Soittotyön hyvä valmistelu on äärimmäisen tärkeää, jotta flow ja keskittyminen säilyy.

Suora soitto on 4 kertaa tehokkaampaa kuin vaihteen kautta.

Päättäjän tavoittaminen vaihteen kautta kestää keskimäärin 22 minuuttia, suoralla numerolla päättäjä tavoitetaan keskimäärin 5 minuutissa.

Vaihteen kautta soittaminen on aina parempi, kuin jättää soittamatta, jos yhteystietoja ei löydy. Mutta myynnin tilastot eivät valehtele: pyri aina soittamaan suoraan asiakkaalle.

Tilastoja follow-up soitoista

2% ensimmäisistä tapaamisista päätyy suoraan kauppaan (Marketing Donut)

Melko harvinaistahan tuo on. Lähes aina, kauppa vaatii vielä erillisen follow-upin, jotta kauppa saadaan sovittua. Siksi seuraavat mittarit ovat erityisen kiinnostavia.

44% myyjistä luovuttaa 1 follow-upin jälkeen(Marketing Donut),

joista 22% luovuttaa toisen follow-upin jälkeen,

joista 14% luovuttaa kolmannen follow-upin jälkeen,

joista 12% luovuttaa neljännen follow-upin jälkeen.

8% myyjistä hoitaa 5 follow-upia ja saavat 80% kaikista kaupoista! (Marketing Donut)

Välillä ostajan roolissa olleena ymmärtää, kuinka tärkeää myyjän follow-upit ovat. Myyjänä turhauttava kuulumisten soitto vaikuttaa joskus tunkeilevalta, mutta asiakkaana taas se on arvostamista ja hyvää palvelua.

50% liideistä yritetään tavoitella vain kertaalleen (Velocity)

On kyse sitten inbound-liidistä tai webinaari yms. liidistä, valitettavan usein liidit jää hoitamatta. Myynnissä perinteisesti nopeus on valttia. 30-50% myynnistä menee palveluntarjoajalle, joka on ensimmäisenä yhteydessä asiakkaaseen (Hubspot).

Tilastoja Suomen B2B-myynnistä

Vastauprosentit kuukausittain (Dista Oy)

Parhaat kuukaudet tavoittaa asiakas
Elokuussa (n. 48%)
Heinäkuussa (n. 46%)
Tammikuu (n. 45%)

Huonoimmat kuukaudet:
Syyskuu (n. 37%)
Lokakuu (n. 38%).

Tittelin ja yrityksen koon vaikutus vastausprosentteihin

Jos yrityksen liikevaihto on alle 2 miljoonaa, saat päättäjän kiinni noin 50% todennäköisyydellä.

Jos yrityksen liikevaihto on yli 20 miljoonaa, päättäjän tavoittaa enää noin 35% todennäköisyydellä.

Vastausprosentit vaihtelevat hieman tittelin mukaan: HR-, markkinointi- tai talousjohtajan tavoitat noin 37% todennäköisyydellä, toimitusjohtajan ja myyntijohtajan 41% todennäköisyydellä.

Huomioitavinta on, että kellonajalla tai viikonpäivällä ei ole juurikaan merkitystä.

*Huom. Tilastoiden lähteenä Dista Oy ja selkeyden vuoksi tilastoissa on huomioitu vain ensimmäiset soittoyritykset.

Suomen soittotilastot (Dista)

35% soittoyrityksistä päätyy asiakkaan vastaukseen

Eli sadasta puhelusta, 35 puhelua johtaa siihen, että tavoittelemasi asiakas päättää vastata puheluun.

20% soittoyrityksistä päätyy keskusteluun

Vain noin viidesosa lähtevistä puheluista päätyy keskusteluun. 15% vastauksista on ns. ”Soita minulle myöhemmin uudestaan”-vastauksia, eli asiakas syystä tai toisesta vastaa puheluun, mutta toteaa pyytää soittamaan myöhemmin.

3-7% soittoyrityksistä päätyy tapaamiseen

3-7% soittoyrityksistä pitää sisällään myös ne puhelut, joihin ei vastata ja sisältää useampia tavoittelukierroksia / päättäjä. Tapaamisen saaminen Suomessa siis on yllättävän haastavaa. Prosentit riippuu hieman toimialasta, soittolistan laadusta ja myyjän ammattitaidosta. (Huom! 3-7% ei ole Distan hitrate)

Myyjien tehokkuuslukemia Suomen markkinalla:

Alla kuvattu yleisellä tasolla lähtevien puheluiden määrää eri tilanteissa suomalaisissa B2B-myyntiorganisaatioissa. Ammattibuukkarit ovat äärimmäisen tehokkaita, koska he tekevät sitä työkseen ja heillä saattaa olla soittorobotit käytössä, jotka soittavat automaattisesti useammalle henkilölle.

Kokemusten ja tilastojen mukaan, Luuri.ai:lla B2B-myyjä pystyy 2-4 kertaistamaan käytyjen keskusteluiden määrän tunnissa, joka helpottaa myyjän tavoitteiden saavuttamista.